善行天下

有一種需要叫不需要

美國紐約唐人街有家酒店，剛開張的時候生意興隆，

但過了不久就開始遭人冷落，老闆為此傷透了腦筋。

酒店從硬體到服務員的水準都是一流的，問題究竟出在哪兒呢？

一天，一位富豪邀請了幾位朋友在此用餐，

老闆頓時受寵若驚，為了表達敬意頻頻上前敬酒，

使出渾身解數與富豪套近乎，他認為這是個不可多得的客源，

無論如何也要拉住他。而站在一旁的服務生則顯得很沉默，

在一邊暗暗地觀察著老闆的一舉一動。

當那位富豪離開時，老闆又親自將他送到門口，

返回酒店的時候，小夥子卻叫住了老闆：

「看來我們酒店的生意不怎麼好。」　　

「是的。」老闆說。

「假如這樣下去的話，我們的生意將會更糟！」

小夥子說。

老闆上上下下打量了他一番，有點兒不高興地說：

「那你認為應該怎樣做呢？」　　

「請讓我做一個月的主管。但在我做主管的期間不要干涉我。」

小夥子從容地說。

「但是你用什麼來證明你的實力呢？」老闆懷疑的問。

「我敢肯定，剛才你送走的那些客人將不會再來了。」小夥子說。　　

老闆於是就半開玩笑地說：

「如果他在一個月裡果真不來，我立刻讓你做主管。」　　

一個月過去了，那批客人真的沒來，

而且酒店的生意也越來越差，這時老闆想起了那個小夥子，

打算讓他做一個月的主管。　　

時間一天天地過去了，這些天裡老闆只是暗中觀察，

他發現那個小夥子對任何客人都只是微微一笑一點頭，

更要命的是他從來都不向客人敬酒、套交情熱情招乎。

但是讓他不敢相信的是：自從小夥子上任以來，

生意一天好似一天，現在生意和以前相比已經翻了好幾番，

老客戶也一天比一天多了。　　

一個月的時間到了，老闆問：「生意為何一下子好起來了？」

小夥子回答：「你認為做生意最重要的是什麼？」

「當然是儘量滿足客人的需要啦！」老闆說。　　

「說得很對。但是你有沒有想過，

客人們的‘需要’當中，有一種‘需要’叫做‘不需要’，

而你只知道客人需要什麼，卻不知道客人‘不需要’什麼！」　　

「有一種需要叫做不需要？」老闆蒙住了，

說實話，他真的還沒去想過客人不需要什麼。

「當然，瞭解客人不需要什麼與瞭解客人需要什麼一樣重要。」

小夥子說，你們一見到有身份的客人就不斷地去敬酒，

但是他們來這裡的目的是什麼呢？

是來吃飯，是參加他們自己的聚會，

你去敬酒實際上是在打擾他們，這絕不是他們所需要的。

還有，同一宴席上，有主次之賓，你在向主賓敬酒的同時，

也在向同一桌上的其他賓客做暗示：我不在乎你們。　　

老闆聽後茅塞頓開，從此，他除了揣摩顧客需要什麼，

更是下大力氣研究顧客「不需要」什麼。

20年後，他的酒店在全美國都開設了分店。